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商业洞察 丨口述 / 刘 润 编辑 / 方 雁橙
这是刘润公众号的第1300篇原创文章
作为一名商业顾问，有时候我会遇到这样的问题。
润总，我觉得这个行业不错，很想加入，但是行业巨头说，一旦我进去，就要“灭了我”，我该怎么办？
不加入，没钱赚。加入，可能意味着血本无归，这道题不容易解。
我说，你先别担心，因为他有可能在吓唬你。
为什么？
在回答这个为什么之前，我们先来说说动态博弈(dynamic game)和纳什均衡。
简单来说，就是在一场博弈中，参加博弈的人，他们的行动是有先后顺序的。
而且后面行动的人，可以观察到先行动的人的选择，然后再根据观察做出相应的选择。
比如，消费者和商家讨价还价、比如，企业之间的价格战，比如，下棋等等。
最好的结果是形成一种均衡的局面，在这种局面里，谁单方面改变策略，谁就会损失。
你要进入这个行业，也就意味着，你要和行业巨头进行博弈。对你们来说，最好的结果是找到一种好的纳什均衡。
那我们怎么知道，是不是存在一种好的均衡，怎么找到这个均衡。
用逆推法，通过逆推法找到各自的最优策略，求解纳什均衡。
以前解数学题的时候，老师会说，这道题我们要用逆推法来解。
比如，有一道题是这样的，有一种植物，发芽后每天长高一倍，第16天的时候，已经长到16厘米，求长到4厘米的时候，是哪一天？
首先，第16天，它已经长到了16厘米，而且每天长高一倍。
所以，逆推法其实就是从问题或结果出发，一步一步倒着推理，逐步靠拢已知条件，直到问题的解决。
从最后一个决策点往回推，如果我是他，我会怎么走，这么走，是不是我的最优选择，最终找到博弈的均衡结果。
但行业巨头听到这个消息很郁闷。因为你一旦加入，就意味着他多了一个竞争对手，那他赚的钱就没以前多了。
所以他就吓唬你，你给我等着，你要敢进来，我马上就降价。以我们的体量，降价最多损失一点利润。
但是你不一样，你不仅没得赚，还要赔钱，所以我奉劝你赶紧收手，不要进来了。
你一听着急了，“两军交战，必定伤亡惨重”，而且以你的实力确实“打”不过行业巨头。他一旦发动“战斗”，你必输无疑。
这时候，按常规的思路，你可能就认输了，打不过我就跑，我退出总行了吧。你觉得如果不进入他的行业，只是赚不到钱，但进去后，他如果发动“战斗”，那你就有可能血本无归。
我建议你，先不要被他的话给吓跑了，很有可能他只是在吓唬你。
在这次博弈中，你是先行动的那个人。所以你要看，你每次采取行动后，行业巨头会有怎样的行动。
第一种，选择不进入行业巨头所在的行业，那他就保持现状。游戏结束。
这时候，他就会有两种选择，选择战斗，或者选择合作。
我们再来看，在你们的博弈中，有没有一种均衡的结果。
就是，你们最终达到一个局面，在这个局面，谁都没法通过单独改变策略，找到一个对自己更有利的局面。
我们可以用上面的图片表示你们博弈的过程。假设你是图中的B，行业巨头是A。
第一种情况，你选择不加入，那么他赚3，你赚0。这显然不是一个均衡的结果。
因为在这个局面里，你还可以通过改变策略，找到一个对自己更有利的局面。
第二种，你选择加入，他选择战斗。这样他是-1，你也是-1。
第三种，你选择加入，他选择合作。这样他是1，你也是1。
这是对双方最有利的局面，在这个局面，你们都没法通过改变策略，找到对自己更有利的局面了。
也意味着，你选择加入行业巨头所在的行业，他选择和你合作，才是对你们双方最有利的局面。
在这个例子里，我们就通过逆推法找到了一个均衡的结果。
在这个局面里，你说我认命了，他说，我也认命了。谁都无法通过单方面改变策略，然后寻求一个对自己更好的局面。
所以在一次博弈中，对方在吓唬你的时候，其实非常害怕你无视他的吓唬。
你发现了吗？在这个博弈中，你的对手其实就两种选择。
除非你的对手是疯子，否则最后他会放弃“攻打”你，你们最终会形成一种新的平衡。
比如，Facebook收购Snapchat的例子。
Facebook是全球最大的社交软件，非常受人欢迎。
Snapchat是2011年才被开发出来的一款社交软件，这款软件有个特点，在聊天过程中，用户发送的图片和文字，过段时间就会自动消失。
很有趣吧，所以这款社交软件推出后，在美国年轻人中特别受欢迎。
Facebook就对Snapchat说，我们来谈谈收购的事情，你想要多少钱，出个价吧。
Facebook想出价30亿美元收购Snapchat。告诉对方，你赶快签字，如果不签就不要怪我。
这时候Facebook已经是公认的行业巨头，而Snapchat只有６名员工，完全就不在一个量级。
几乎所有人都觉得，对Snapchat来说，最好的选择就是接受30亿美元，然后卖掉自己。
但是，看完前面的例子，你就会明白，这对Snapchat来说，并不是一个最好的局面。
他拒绝了Facebook30亿美元的收购邀约。消息出来后，斯皮格尔被很多人骂狂妄自大，说他迟早会被Facebook打败。
在谈判失败后，Facebook确实开始了一系列打击动作，甚至拿出了杀手锏Instagram。
作为Snapchat的竞品，Instagram功能和Snapchat差不多。但是，运行了一段时间，Facebook发现Instagram没法取代Snapchat。花了很多精力想要打败对方，但他发现，打败对方要比和平共处损失得更多。
而Snapchat呢，在拒绝收购３年后，估值涨到150亿，2017年，Snap以240亿美元的估值上市，引起了不小的轰动。
Facebook和Snapchat其实就是通过博弈，最终达到了一种局面，在这个局面里，Snapchat和Facebook都找不到一个更优策略，让自己达到更有利的局面。
如果，在一次博弈中，对方跟你说，你最好别这么做，否则我就灭了你。
试试用逆推法，看在你们的博弈中，有没有存在一种均衡。一种好的均衡。
在这个局面里，谁都无法通过单方面改变策略，寻求一个对自己更好的局面。
如果存在一种这样的稳定结果，对方一定会放弃“攻打”你，除非他是疯子。
花半秒钟就看透事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
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