互联网怪盗团_中小企业服务的天花板究竟有多高?

由 怪盗团团长裴培 发表于2021-11-25 19:30:18

整个社会都在讨论平台经济对实体经济的意义。用最简单的思路,对实体经济有利、可以促使蛋糕不断做大的,就是“好的平台经济”。

BOSS直聘已经于11月23日公布了2021年三季报,大致情况如下:

  • 营业收入12.11亿人民币,同比增长105.4%;
  • 净利润2.86亿元,同比增长7.5倍;扣除股权激励费用的净利润3,85亿元,同比增长6.4倍;
  • MAU(月活用户)2880万,同比增长28.6%,环比略有下降;
  • 企业付费用户400万,同比增长110.5%,环比增长10.8%。

由于从7月5日开始的网络安全审查,三季度BOSS直聘暂停新增(四季度至今也仍然在暂停),财报发布前市场普遍担心公司各项数据断崖式下降,市场被竞争对手瓜分。但是MAU仅仅比上个季度下降了160万,DAU/MAU比例保持稳定,企业付费用户还有所上升。这充分说明,BOSS直聘平台的用户黏性很强、短期内还没有合适的替代品,竞争对手也还未能趁虚而入。

而且,自从上市以来,在扣除非经常损益的情况下,BOSS直聘保持了盈利,扣非净利润率呈现逐季度攀升的局面,体现了它的商业模式的有效性。这就是目前资本市场最认可的“有质量的增长”:

在移动互联网流量红利耗尽、宏观经济不确定性较大的情况下,投资者不再欣赏那些大水漫灌、无节制地砸钱换取用户的公司。他们追求的是已经验证、在短期和长期都有效的商业模式,以及稳扎稳打的成长风格。BOSS直聘就是其中的一个典型案例。

现在已经没有人质疑BOSS直聘的商业模式跑不跑得通了。现在最大的问题变成了:这家公司的天花板究竟能有多高?换句话说,在中国做中小企业的招聘服务,天花板能有多高?

对这个问题,我还是有点发言权的。从2009年到2017年,我研究过八年的国产软件和企业服务行业,当时最令我困惑不解的是:为什么中国的企业软件和解决方案公司始终长不大?偶尔有达到一定规模的软件商、服务商,也会转而以服务大企业为主。中小企业服务这门生意得到的关注度,与中小企业的庞大体量完全不成正比:

  • 根据工信部的统计,截止2018年底,中国中小企业数量已经超过3000万、个体工商户超过7000万,加起来突破了1亿大关。
  • 中小企业及个体工商户,贡献了全国50%以上的税收、60%以上的GDP、70%以上的技术创新和80%以上的就业。
  • 在理论上,为中小企业提供专业服务应该是一门很大的生意;在现实中,To B业务却远远不如To C吃香,而面向中小企业的To B业务更是被视为荒芜贫瘠之地,很少有创业公司敢耕耘这个领域。

中小企业服务为什么难做?一言以蔽之:付费能力弱、生命周期短,很多企业旋生旋灭,根本没有专业服务预算。此外,由于中小企业的客单价较低,在传统的打单销售模式下,销售费用会非常高,导致完全无利可图——这就是中国的SaaS开发商普遍不赚钱的原因。


直到2019年以来,随着互联网巨头纷纷押注“产业互联网”,寄希望于传统行业的数字化改造,企业服务才迎来了一个较好的发展窗口。但是,目前比较成功的企业服务平台,例如钉钉、企业微信、飞书、腾讯会议、腾讯文档等,基本都隶属于阿里、腾讯、字节跳动这样的超级巨头。BOSS直聘是极少数独立运营、比较成功的垂类企业服务平台之一,而且以中小企业为主,在很大程度上改变了市场对中小企业服务生意的认知。

互联网公司是怎么改造中小企业服务的?说白了,其实就是依托两个要素:

首先是以To C的方式去做To B的产品。例如免费使用、按需付费;以工作者的个人账户(而不是企业账户)登录平台;注重用户体验,强调易学易用性;产品功能的快速迭代,等等。传统的企业软件,其注册、使用流程一般非常复杂,动辄以年度为付费单位,而且难以在智能手机等移动平台下使用。对于中小企业来说,传统的软件服务很不实用,就像拿高射炮打蚊子;只有互联网公司提供的产品,才契合它们的实际工作状态。

在这方面,BOSS直聘走得更远,它的平台以“直聊模式”为核心:省略了传统的“看简历/打电话/约面试”三部曲,让企业或部门负责人直接与招聘候选人沟通,甚至不用简历也可以沟通。对于中小企业,尤其是制造业、社会服务业企业的蓝领招聘需求来说,这才是最实用、最有效力的。许多大企业的HR,可能至今还不能理解这种模式的优越性,但这才是大部分中国企业的真实需求啊。

其次是聚焦于通用性服务,例如通信、协同办公、远程会议,这是任何企业的任何部门都需要的;招聘也是每个部门都需要的,而且是持续需要。相比之下,传统的企业软件聚焦于财务、ERP、CRM、MES等“垂直功能模块”,在企业内部往往只有一小部分人需要用到,而且也不是每个企业都有必要使用。尤其是中小企业,可能只会对通用性服务产生需求,解决了它们的痛点,才有收费的可能性。

在这方面,BOSS直聘也走得很远,鼓励求职者“跟老板谈”,也就是跟有拍板权的业务负责人沟通。在组织架构复杂的大企业看来,这也有点不可思议,因为在它们那里,招聘主要是由HR部门发起进行的;但是在中小企业,往往没有成型的HR团队,业务负责人却有持续不断的、紧迫的招聘需求。把招聘视为一项“通用性需求”而非“垂直功能需求”,是BOSS直聘打开局面的关键所在。

正是因为BOSS直聘的模式切中了中小企业的痛点,所以才能建立一个以中小企业为主的庞大客户群。根据招股书、财报及公开数据粗略计算,BOSS直聘的付费用户ARPU约为800元,而同行平均水平为5600多元;而它服务的企业数量则远远超过了任何同行的规模。截止2021年上半年,BOSS直聘服务了721万家企业,其中中小企业占比为83.6%;公司的营业收入有大约一半来自中小企业。


何况,无论是BOSS直聘,还是其他做中小企业服务的企业,至今也只开拓出了整个市场的一小部分——不要忘记,国内中小企业+个体工商户的数量,早已突破1亿了!今后3-5年,中小企业服务这门生意的天花板还能进一步提升:

  • 中小企业经营的“线上化”程度日益提升,例如制造业企业日益与电商平台绑定,餐饮服务企业也依托外卖平台做生意。商业模式的数字化,必将推动企业管理流程的数字化。
  • 越来越多的90后、95后走上企业管理岗位,他们是移动互联网的原住民,具备更先进开放的思维,会更乐意于使用互联网化的管理工具。
  • 具体到招聘行业,人口红利的耗尽、灵活用工的推广,都给企业招聘带来了新的问题,它们需要更高效、更现代化的解决方案。

根据QuestMobile的数据,2021年7月,互联网招聘APP的“新用户30日留存率”,BOSS直聘为7.5%,智联招聘为6.3%,猎聘为6.1%,前程无忧为5.8%;在“新用户7日留存率”方面,BOSS直聘为16.2%,与竞争对手相比也有比较明显的优势。




更重要的是,2021年9月,BOSS直聘的DAU/MAU比例为23%,而前程无忧为20.7%,智联招聘为18%。这一方面说明BOSS直聘具备良好的用户黏性,另一方面也说明它对中小企业、蓝领工作者等具备持续招聘/应聘需求的人群有良好覆盖。

在某种程度上,这是一个良性循环:像BOSS直聘这样的企业帮助中小企业以较低的成本实现数字化转型,从而使中小企业具备更高的抗风险能力,也就是具备了更良好的付费能力,这将导致国内的中小企业服务市场不断扩大。

近期BOSS直聘公布了一个数据,平台注册“非职业招聘者(非HR、猎头)”最多的三个地区,分别为贵州黔西南布依族苗族自治州、云南红河哈尼族彝族自治州、新疆阿克苏地区,占比均超过70%。在云南红河哈尼族彝族自治州,品元园艺创始人张肇鹏在BOSS直聘上遇到了还在广东知名车企工作的童斌,邀请他到红河做农业生产管理;浩志橡胶涉足外贸业务后订单量剧增,经过30天BOSS急招聘招到了20个工人准时开工。

在欠发达地区与行业,企业发展要靠人,不过又往往缺乏聘请专业人力资源部的能力与预算。直聘模式给这些新一代的草根企业家,开了一扇窗。

今天,整个社会都在讨论平台经济对实体经济的意义,上述模式无疑是对实体经济有利、可以促使蛋糕不断做大的,也就是“好的平台经济”。

从7月开始进行的网络安全审查,对BOSS直聘而言是一次“大考”。从三季报看,它比较良好地通过了考试,其商业模式的健康性和可持续性得到了验证。对于国内方兴未艾的企业服务(To B互联网)行业来说,这也是一个令人鼓舞的案例——相信今后会有越来越多的、面向各个垂类的企业服务平台找到属于自己的商业模式,实现规模效应和网络效应,让企业服务真正成为一个有利可图的热门市场。

作者:怪盗团团长裴培

公众号:互联网怪盗团

发布时间:2021-11-25 19:30:18